Objekzioak adierazten du bezeroak ez duela zure proposamena axolagabe utziko. Halaber, erosle potentzial baten galdera askoren presentzia ere hitz egiten du. Gehienetan salmenta prestatzeko ahula dela eta. Baina objekzioen aurkako borroka posible da bere oinarrizko teknikak ezagutzen badituzu.
Objekzioak lantzeko teknika - adibideak
Izan ere, pertsona batek bere desadostasuna adierazpenekin hitz egiten baldin badu, gauza guztien ikuspegi desberdina du eta ez da erraza konbentzituko. Salmenten objekzioei dagokienez, egoera ezberdina da. Bezeroak ez du esan daiteke ez, ez saltzaileen iritziz kategorien arabera ez datorrenik, baizik eta informazio falta duelako, zalantza batzuk daude, etab. Era berean, sarritan jendeak erreklamazioak arrazoitu egiten ditu eragozpenik ez duten beste arrazoi batzuengatik, eragozpen horiek faltsuak dira. Objektibitate motak ere egiazkoak, ezkutukoak eta ezkutuak daude. Modu horiekin konbinatuz, bezeroak ematen dituen bezain laster, zure tresnak bihurtzen dira. Hori dela eta, objekzioen kontrako lehen urratsa ahalik eta gehiena ikasi behar da errefusaren benetako arrazoiei buruz.
Objekzioak gainditzeko bigarren urratsa bezeroaren inguruko arrazoi guztiak desagerraraztea izango da. Hau modu ezberdinetan egin daiteke. Ikus dezagun objekzioekin lan egiteko oinarrizko moduen adibideak.
1. Erreformulazio teknika. Errusia polysemantic da, eta, beraz, nahiko esaldi berean piztuko duten solaskideak erabat desberdinak dira. Horretarako, eroslearen hitzak berriro formulatu behar dituzu.
- Bezeroa (C). Gure produkzioa teknologia konplexuaren ezaugarri da, zure eskaintza onartuz gero, langileak berreskuratuko ditugu, kostu esanguratsuekin loturik.
- Saltzaileak (P). Bai, zure prozesu konplexua eta aldaketak kostu esanguratsuak teknologia berrien sartzeak oso modu zintzoan eskatzen ditu. Hori dela eta, gure konpainiak arreta handiz aztertzen du gure bezeroen jarduerak aurretik ezartzeko, aldaketak arriskuak minimizatzeko.
Argibideak emateko, kontrakotasunak erabil ditzakezu, bezeroaren objektua berriro formulatuz.
- K. Zer gertatuko zaizu zure autoek eremu zailetan hautsi egiten dituztela? Zer da konponketarekin?
- P. Gure makinen berme konponketak nola egin jakiteko jakin nahi al duzu gunea hausten bada?
2. Hipotesiaren teknika. Harrera baztertuta dago bezeroak erosketa bat eragozten duen arazoa ezabatzen dela. Eroslea prest dago erostera? Objekzioak gainditzeko metodo honek errealitatearen benetako arrazoiak agerian utziko ditu.
- K. Ez dugu zure ekipamendua erosteko bitartekorik.
- P. Eta ordainketaren arazoa konpondu dugu (zatikako, kredituak) eta dirua izango zenuke, erosketa gertatuko litzateke?
- K. Ez nago ziur, ez dut inon ekipamendu zaharra jarri.
3. "Beste zerbait" teknika? Metodo honek ere ukatu egiten du errefusatuaren benetako arrazoia, eta saltzaileak, halaber, zein objekziotan hasten diren hautatzen uzten dio.
- P. Zure ekipamendu zaharra berreskuratzeko aukera ematen duen eskema netting bat aukeratu ahal izango duzu.
- K. Bai, eta denda oraindik konpondu behar dut, kostu handia da!
- Ba al dago beste arrazoi bat?
- K. Jakina, gainera, langile osoak berriro ere egin behar ditut.
- Hau da oztopo guztia edo beste ezer?
4. La ingeniaritza teknika. Teknika hori bezeroaren objektu guztien aurka baldintzarik gabeko sinesmena da. Metodoa arriskutsua da, layman batekin hitz egiten duen bezero bat sor dezake. Baina metodo hau ezin hobea da denbora erosi behar duzunean.
- K. Ezin dugu zure produktuak jarri, ez dugu espazio apaletan.
- P. Ba al dakizu hornitzaile askorekin lan egiten duzula? Planograma bat bil dezakegu espazioa ahalik eta modu eraginkorrean erabiltzeko.
- K. Bai, baina bakarra dugu kargatzailea, eta ez daukate ondasun guztiak deskargatzeko denbora, zurekin elkarlanean bazaude.
- P. Langile baten autoan jarriko zaituztegu deskargatzeko.
5. Zintzotasunaren teknika. Bezeroarekiko mesfidantza zintzotasuna da saltzailearen irekitasunaren aurrean.
- K. Nik pentsatu behar dut, baina dudarik gabe proposamen hori onena dela.
- P. Zurekin egongo naiz zintzoa, barneko araudiak% 2ko deskontua egin dezan baizik, baina kasu berezietan% 5era igo dezaket. Ez zait gehiago izango. Ulertzen duzu, informazio hau itxita dago, baina ez zait ezer ezkutatu nahi, galdetu ezkero galdetu.
6. Posizionamendua finkatzeko teknika. Bezeroarekin lankidetzan jardun baduzu, saiatu iraganean gozatu ahal izan dituen uneak gogoratzen: zorionak, sariak, deskontuak. Eta objekzioei aurre egiteko, saiatu bere pertzepzioa konpainiarekin lan egiteko momentu atsegingarren oroitzapenera.
- P. Nola hobetu duzu gure hobarietatik?
- K. Bai, badakizue, asko lagundu zidaten, horrelako programak egongo lirateke.
- P. Imajinatu, gaur egun ohiko bezeroak sustatzeko sistema garatzen ari gara, eta zuretzako zer interesgarria den jakin nahi nuke.
- K. Bai, zurekin lankidetzak beti emozio positiboak ekartzen ditu.
Hau alderantzizko teknika erabil dezakezu - bezeroarentzako gogorarazlea zure lehiakideekin bere lankidetza arrakastatsua izan dadin. Teknika hauen erabilera etengabea bezeroaren gogoan sendotzen laguntzen du, zurekin bakarrik lan egiten duen estereotipo batek plazer ematen dio.
7. Pseudoanalisiaren teknika. Idatzi paperean zure proposamenaren abantailak eta desabantailak. Kendu akatsak, baina onurak gainditu behar ditu, dena bere prezioa dauka. Trikimailu bat dago; beharrezkoa da hutsune txikiak eta funtsezko abantailak gainditzea. Egin hau erosleak ados edo uko egin arte. Hurbilketa honek balio eta prezioen artean aukera emango dio bezeroari.
- K. Niretzat oso garestia da, merkatuan merkeagoa den ordenagailu bat aurki dezakezu.
- P. Jakina, edozein ondasun hartzen baduzu, beti dago prezio baxuagoa duen norbait. Ikus dezagun zer egin dezakegun. Hemen, bideo-txartela erregulartasunez joko dezakezu, RAM kopurua murriztu eta disko gogor bat kendu.
- K. Baina, zergatik behar dut ordenagailu hori? Eta zure RAM uzten baduzu, zein izango da prezioa?
8. "Onurak desabantailak" teknika. Ikasi bezeroak konbentzitzea,
Ez dute inor inprobisatzen, kasu honetan, aldez aurretik, objektuak erantzuteko idatzizko txantiloia prestatzeko. Sortu zure direktorioa, aldian-aldian berritzea, denboran, eroslearen komentario bakar bat ezin izango duzu hildako bat jarri.