Nolanahi ere, nolakoa den saltzen denarengatik, merkatariaren psikologoa harategi batean, hain zuzen ere, ez da desberdina militarrak oligark biratzen. Jakina, salmenten psikologia, biak erabiltzen dituena, era egokian egiten da. Esentzia - saltzeko. Ahalik eta gehien, ahalik eta gehien.
Saltzaileak "jabea" izan behar du
Dirua lortzeko modu bakarra zerbait saltzea da. Auto bat, etxe bat, produktu bat, zerbitzu bat, ezagutza, ez du axola saltzeko, munduan salmentak dirua baino ez dira. Gutako bakoitzak, lanbidea izan arren, saltzailea da. Berreskura idazten eta epaiketa bat egitean salduko gara - "enpresariak zure trebetasunak alokairuen zenbatekoa erosi beharko du?"
Baina arrakasta salmenten psikologiaren adibide errazena eta merkatua da. Erosketak merkatuan etengabe egiten badituzu, denboran zehar saltzaile batzuekin harreman fidagarriagoak izaten dituzu: norbait zurekin maiteminduko da eta norbait zurekin maiteminduko da. Eta laster, konturatu gabe, "atzerriko" saltzaileen kontuari arreta jaramon egiten diozu, "zurea" izeneko instintuz. Ez duzu pentsatu ere bere prezioa txikiagoa edo handiagoa den. Bere gizona da.
Salmenten arrakasta psikologiaren sekretua zure "zure" bezero bihurtzea da.
Zure burua antolatzeko, behatzeko ikasi behar duzu. Gogoratu Sherlock Holmes-i buruzko ipuinak: adi-behatzaile izateaz gain, pertsona guztiei buruz ezer esateko gai izan gabe.
Begiratu gait, keinuak, eroslearen itxura. Arretaz begiratu zein apal ikusten ari den, lehenik eta behin. Alderatzen den guztia erosteko prest dagoen gizon baten begirada miresten du, edo eskuzabala da, konbentzitu nahi du.
Erosle erabakigarri batek ez du bere proposamenekin oztopatu behar, ikuskatzeko denbora eman behar du, bestela, aitzitik, hiru kaxak eskaini behar zaizkizu 150 g gailetak erosteko.
Maite zure produktua
Salmenten psikologiaren eraginkortasunaren bigarren printzipioa zintzoa da. Zure lanarekin eta zure ondasunekin maiteminduta egon behar duzu, orduan soilik esan dezakezu bezeroari bere duintasunari buruz.
Nola maite zure ondasunak? Ez dago ezer errazagoa. Aprobetxatu auto-iradokizunen trebetasunak, gauza positiboak ikasi eta negatiboak ahaztu. Begiratu saltzen duzun autoa: konbentzitu zeure burua ez dela munduko ederrik, perfektua eta jainkosa da, hilkutxa bakoitzaren amets inpertsigarri bat da.
Ezagutu zure produktua
Salmenta eta erosketak ezin dira hitz egin. Erosleak dirua ordaintzen duen jakin nahi du, eta saltzaileak informazio hori eman behar dio.
Saltokietako komunikazioen psikologiak salmentaren "porrota" oinarrizkoena hasten du: erosleak saltxitxaren bizimodua eskatzen du eta saltzaileak lehenbailehen bilatzea eta paketatzea bilatzen du, eta ez du data aurkitzen, hitzekin justifikatzen: "Seguruenik, data jarri ahaztea". Benetan uste al duzu erantzuna eta portaera horren ondoren erosiko duzula?
Saltzailea behartuta dago (benetako saltzailea bada) konposizioa, fabrikazioaren datak, zapore ezaugarriak (bigunak, kurruskaria, gozoa, gazi, fruitu lehorrak betea) eta abar ezagutzeko. Erosleak galdera ergelak baditu: "Zein da cookie honen zaporea?" Saltzaileak "Erosi eta saiatu" erantzuten du, eta horrek esan nahi du behin behin betiko galdu duzula eroslea.
xarma
Pertsona nor zaren pertsonalki jatorra erosi nahi dut. Benetako saltzaile batek bere arazoak, kezkak eta umoreak ahaztu egin behar ditu eta bere lanpostua bere uniforme onean jarri - irribarre bat.
Zerbait saltzen duzunean, mundu osoa ez da existitzen. Telefono bidezko elkarrizketak, edaria eta bazkaria lantokian onartezinak dira, bezeroak ez baitu zaintzarik ikusten, beste edonon behar duen guztia erostera joango baita.
Egia esan, guztiontzat pozik, nahiz eta txikienak erosleak, eta bihar pennies irabazi asmoz, zure erosleak txikiak ekarriko du milioika.